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如果展望SEO於2024年的議題，AI人工智能必然是重大議題之一。SEO作為面對線上內容的技術，即使你不願意，你也必須體會到，由AI所創造的內容，必將影響SEO的技術策略發展。 LLM：具有情感閱讀能力的文字圖靈機 要理解AI內容，就必然要先明白AI的根本LLM（large language model、大型語言模式）。所謂「大型語言模式」，其實是一種自動語言學習程式與生成機制，就像一個擁有極高智能的小孩，在一定時間內閱讀大量的本文／內容，從而獲得分析、意圖與生成內容的內容，並且能夠就不同字眼回應提問，再按用戶的回饋調整內容。換言之，LLM是一台巨型而且高效的語言圖靈機，能夠悻速產出文字內容。 相比傳統的Chatbot對話機械人，LLM更講求對「語氣」及「情感」的分析，在不同字眼的微妙差異之間，抓取發問者的需求而產出內容。因此，由LLM建立的AI人工智能得以模仿人類對話，目前市場上主流的AI助手，包括Siri、ChatGPT及Bart，都具有LLM技術。 2024年：SEO與AI比拼的SEO競賽時代 LLM對於SEO的最直接影響，是可以預見未來網頁上的內容，將會大量由AI產生。先故勿論對SEO技術人員的就業影響，當SEO寫手／編輯要增加或更新內容時，其擁有的時間必然更緊張，而必須在短時間內容寫更優勝於對手以AI生成的內容。要如何做到這一點？首先就必先要精通市場上的所有AI內容生成器，再推敲出連LLM也無法寫出的高品質內容。 在Google及演算法方面去看，對於AI生成內容必然會有進一步管控，如果搜尋結果通通是由AI生成的類似答案，那麼將會反而降底Google作為搜尋引擎的質素。儘管目前Google並 未明確訂下管控AI內容的規條，但按過去Google的管理模式，未來SEO人可能無法直接引用LLM或AI生成的答案，而需要對之作改寫。這樣一來，AI在成為SEO人重要工具的同時﹐其背後的LLM又將會快速學習SEO人的需求，從而產生足以躲避Google的內容品質。 是生存危機抑或「適者共存」？ 總括而言，SEO人從當下開始，就必須去了解、分析及善用LLM，並且須要學習與LLM並存，絕對不能因為害怕被取代的存在危機，就去逃避市場的發展。學習如何要求AI生成不同的內容增加流量或轉換率、如何改寫目前仍有一定生成極限的AI內容、如何適量Google必將更新的AI內容監控，將無疑成為SEO人於2024年必備的技術。

要成為top sales，「cold call地獄」可算是必經階段。筆者本身為銷售員多年，不論「cut人線」或是「被人cut線」也是家常便飯。要如何縮小「盲打／凍打」的心理陰影面積？又如何增加成功，以下是筆者多年的親身經驗之談。 秘訣1：不要害怕被拒絕 首先你要明白，電話推銷而被拒絕，其實是絕對絕對絕對正常不過的結果！因為你約訪對象完全不認識你，掛線也只是自然反應。所以當你被拒絕後，並不需太過沮喪，對方並不是針對你，甚至在數分鐘，已把和你曾經來電及通話，忘記的一乾二淨，過於執著一次被拒絕，只會打擊自信心，增加心理壓力，像極了愛情，令更加難以尋找下一個對象。 正確的心態應該是，將cold call當成一場小遊戲而輕鬆面對，失敗了就重頭開始，成功了就來個小小慶祝。比如休息五分鐘，或者吃一小片朱古力，讓自己以絕對輕髮快樂的感覺，去面對這項任務。 秘訣2：準備充足對話內容 不論你是老手還是新手，在進行一項新產品的客戶約訪時，必須要準備一份講稿在手。你不會知道客戶在哪一秒就會突然掛線，你的講話必須要非常精準、吸引，在客戶掛線前傳達最重要的內容。 假如你詞不達意，囉囉唆唆，只會讓對話失敗；而當你準備好第一份講稿後，你亦可以按照客戶的反應不斷修改，提升下一通電話的成功率。 秘訣3：熟悉產品資訊 除了準傋講稿，熟悉產品也是至關重要。當對話勾起客戶興趣，對方詢問產品資訊，你最好表現得胸有成竹，回答得順手拈來。如果客戶感覺到你的答案含糊遲疑，那多半會認為你在浪費的時間，也會白白浪費失去難得的對話機會。 秘訣4：準確找出cold call對象 別以為cold call真的只是盲打，如果你沒能找到合適的cold call對象，任誰接起電話都亂說一通，你的努力只會事倍功半。試想象，你打去某公司推銷會計軟件，卻對接起電話的巿場部經理一輪介紹，試問會有效果嗎？再好的講稿及口材，也要找到合適的對象，才能發揮應有的作用。 秘訣5：提出有效的問題 在對話過程中，只有提出有效的問題，客戶才會感覺到你明白他的需求，而不是只顧著推銷。比方說，銷售汽車時，客戶提出要買一輛黑色的車，比起不斷介紹各種黑色車款，你如果能問：「先生您為什麼喜歡黑色呢？」，他可能就會告訴你沒時間洗車，黑色比較耐髒。這時候，你再針對黑色車款，介紹配套的防污鍍膜，就會擊中他的興趣（而不是哪一種黑色比較漂亮），必然會提升對方興趣，更願意到你的店面參觀了解。 當你引起客戶興趣後，確認見面時，也要提出有效問問。相比「你星期幾有空？」，倒不如引導對方選擇：「你星期二還是星期三方便？」，「啊，你早上有事情，那不然我們星期三下午見面吧？」替客戶作選擇，能讓你被拒絕的機會大大減少。 秘訣6：記錄對話，及時跟進 大多數情況下，成功cold call直到見面，並不能只靠一通電話。客戶極大可能會說：「我最近很忙，你下午三點再打來。」，你可以先認真說：「我會先查看行程表，確認後我們再約時間」等等。 一般而言，如果你沒有作好記錄，眨眼間你就會把對話內容拋諸腦後，假如客戶是認真的，而沒有收到跟進，失望在所難免，而你也不用妄想下次有機會再約到相同客戶。 當對話數量增加，客戶要求及會面約見的時間點增加，有良好記錄去並作出跟進是非常重要的。當你信守承諾，客戶也會更加願意和你長期交往。

肺炎疫情籠罩不散，實體經濟恢復有限，舉世的企業都盡力趕快將業務線上化。以往被視為無用武之地的「雲端」（Cloud），突然成為所有行業的基礎。 如果是對科技不特別熟悉的企業，要為企業設立長遠而穩定的雲端科技，可以從何入手？以下我們的三個建議： 一、持續的籌資模式 雲端技術非常專門，涉及了大量關於線上化以及深度的數據穩定技術。單靠少量的資金，絕對無法穩持運作，因此如果企業認真有意發展雲端技術，建立一個可持續的籌資模式(Funding model)是必不可少的。 雲端技術統合了 virtualization，remote solution 等等範疇，並非能一朝一夕，簡單一鍵配置就可以解決。以我們的經驗，必要有長遠的籌資計劃，運用長遠可持續發展的資金，去發展就算不是最尖端，也是持續革新的雲端技術，以享受更長遠的雲端優勢。 二、配合雲端的營運模式 技術從來只是工具，如果沒有實際應用，那麼再高深技術也是一無事處。開始發展雲端技術的同時，企業也必須要讓整個業務模式同時轉型，不論對外或是對內，所有編制也轉變為更能突顯出雲端技術的營運模式。 特別是疫情之下，在家工作（work from home）頓時成為主流，在企業配置上你可以更重視速度 （speed），靈活性（agility），可擴展性（scalability)。特別是資訊及溝通管理方面，你需要更具自由度及彈性的體制，去展現雲端的技術，讓員工得以參與，才能讓雲端技術成企業日常運作的一部分。 三、培育高科技人材 轉型初期，你可以依賴外判的諮詢公司又或市場上的科技公司，可是長遠發展下來，你就必須要專屬的人才。要在市場中找出高級專門的科技人才並非易事，你可以一邊留意高端的技術人員，同時留意初起步而對新技術充滿熱情的新人。 新人對雲端或許所知甚少，但在企業鼓勵及提供資源栽培之下，未來你將能夠有擁有自家的「雲端人才庫」。 擁抱時代新價值 投身雲端科技 雲端在亞洲地區面世已超過10年，但在很多人心情仍停留於「線上儲存空間」的片面想象。事實上雲端技術涵蓋了線上數據、流動化管理、遙距商務活動、以至實時大數據分析等等的技術。 在這次疫情中，我們接觸到很多CIO，CTO 都忙於轉變公司結構和流程去應對疫情，並意識到對於電子化進程，網絡分銷及物流供應鏈而言，雲端技術也格外關鍵，需要雲端技術支持才能有效地計行。 企業雲端轉型是十分複雜的，需要整個團隊由上至下互相協作才能完成﹐更需要改變企業的思維，並有擁抱新事物及新技術的決心，才能成功轉換成為雲端企業。 如何改造企業? 如果想了解更多企業轉型及商業諮詢服務，歡迎電郵至 info@sherpas.cc，Sherpas的企業諮詢專員願意與你分享更多的資訊。

隨著人工智能和自動化科技的發展，很多傳統職位將在疫情影響及衝擊下加速消失。人工智能 （artificial intelligence）及自動化科技（automation technologies）潛力遠比我們想像中大，它們處理工序的能力比人類更精準，更有效率。不少大企業已為業界作示範，如 IBM’s Watson，Rethink Robotics’ Baxter，DeepMind，Google的無人駕駛系統等等。 例如當我們進入機場，其實已接觸到自動化系統：自動登機櫃位；而你所乘坐的飛機，機師其實只需手動調整系統及駕駛三至七分鐘，其餘時間都是由電腦按預先訂定的編程自動操作。 人工智能及自動化科技早就融入了我們的日常生活，問題是企業如何能夠盡快轉型，分一杯羹？要將整個業務自動化並走上軌道，聽來抽象，但其實過程比我們想象簡單，以下是4個階段： 階段 1. 操作技術自動化 美國某調查統計了接近2000份職位的與AI相關的工分內容，其中劃分出18種不同範疇，當中包括精細駕駛技巧，航海技巧，感受人類的情感，自然語言生成(NLG) ，也是當今人工智能可以在某程度下應付的範疇。 調查又指出其中有45%的工作可實現科技自動化，甚至指出如果人工智能理解語言的表現能達到人類平均表現(human performance)的中位數，更有額外13%的工作會被自動化系統取代。 由此可見，其實大多數重覆性、機械性、以及需要多次操作的技術，均可以透過自動化技術去取代，並長期執行。完成這一點後，即有了自動化工作環境的基礎。 階段 2. 重新定義職能和流程 據統計，如果就職位而言，能夠被自動化技術所取代的並不多，但如果就工作內容而言，則幾位有30%的日常工作，可以隨時被自動化系統取代。 換句話說，自動化系統如果運作得宜，能夠「重新定義」大部分職位的工作性質，改變員工的職能成份，以及眼前工作流程。 甚至專業如各界別的「物業抵押借貸主任(Mortgage-loan officers)」，也可以透過自動化系統，減少時間處理繁複文書工作，從而有更多的時間面對客戶及處理申請，提高客人的滿意度乃至成功率。 階段3. 高薪職位的衝擊 我們直覺上認為，低薪的前線職位不需太多知識和技巧，最容易被自動化系統取代。然而，其實一眾高薪職位，如財務策劃師，醫生，及高層主管等等，更容易被自動化技術及人工智能取代﹐原因是他們面對的技術及數據更為專門，而人工智能系統其中一大專長就是大數據分析。 過去需要人手去統計、調查、撰寫以及圖表匯報的工作，今天也可讓人工智能及自動化去完成，估計多達更四分一之的CEO職位的相關工作內容可以自動化。 這種新衝擊之下，高層管理人員必須想辦法轉型及適應，集中精力面對發展路線、人事管理、品牌印象推廣、創新性、等待人工智能難以取代的工作。 階段 4. 發展更人性化的創意思維 由上述三點可知，自動化系統及人工智能會取代大部分現有的日常工作，以及重複性工序，企業不能再執著於這些傳統的技術，否則任何人都會在自動化技術之前失去競爭力。 在自動化技術的大時代下，企業的日常工作，應更著重發揮創意，甚至「情感感知」的工作面向。例如財務顧問，不應再花大量時間去整理及輸入顧客的財務數據，而應該將最基本的工作交給自動化系統去處理，騰出的時間則可用作理解客戶的需要，製作更有創意、體貼及生活化的方案。 同理，室內設計師應該花更少的時間做量度工作，繪畫圖則，訂購材料等等，而應該以更多時間理解客戶需求及意向，剖析客戶的興趣，設計出有真正能打動人心的作品。 如何改造企業? 如果想了解更多企業轉型及商業諮詢服務，歡迎電郵至 info@sherpas.cc，Sherpas的企業諮詢專員願意與你分享更多的資訊。

銷售過程中，贏得客戶信任是最重要的一點。當贏得信任後，不但會帶來生意，客戶不論在價錢、性能或是配套等各細節方面的意見，乃至堅持，也往往會較易協商。以下就是數項原則，能助你較快速贏得客戶的信任： 原則1. 保持專業形象 「專業」是贏得客戶信任的不二法門，而我們可以在「內」「外」兩方面，展現出令客戶感受到的專業。 外在方面，銷售人員要展現與產品匹配的外在形象。儀容整潔是最基本的要求，衣著服飾則同樣重要，所謂「人靠衣裝」並不是一句空話。相比蓬頭垢面、衣著邋遢的銷售員，客戶必定會更願意與一位外型整潔、衣著得體的銷售人員討論產品。 要注意的是，衣著得體並不代表過份表現，有時太昂貴的打扮會適得其反。例如：你開著賓利、戴著Richard Mille去見中小企老闆，對方會作何感想？相信心裡會多少帶點疑惑，甚至覺得自我中心、未能「貼地」了解狀況等，而對你不予信任，所以適當性也是一個重要考量。 內在方面，銷售人員則要有豐富產品及行業知識。熟識自家產品自不待言，但對競爭者及競爭產品的知識，也不能忽視。 如果你能快速進行比較，展現自家產品的獨特優點，更往往是致勝關鍵。如果你「一問三不知」，顧左右而言他，則會令到客戶的信任感直線下滑。市場上大部分成功的銷售人員都能至少做到以上兩點，如果要脫穎而出，更重要的一點是要表現出對行業的熟悉度，包括上下游產業，行業前景變化，業內最新科技，相關重要人脈等等，如果能在交談能展現洞見，一定能令客戶另眼相看。 原則2. 多聆聽，了解客戶真正需求 巿面上實在有太多口若懸河、滔滔不絕的銷售人員，願意真正聆聽客戶的卻少之又少。如果能做細心聆聽，無論最後能否解決客戶問題，客戶首先感受到的是一份尊重，而會尊重客戶的銷售人員﹐也往往值得信任。 如在聆聽的過程中適當提出精準問題，也能找到推銷產品的重要方向。例如，在銷售汽車過程中，如客戶不斷地提出想買一架豪華房車，卻表現得舉棋不定，若你能詢問：「您為什麼想要一架豪華車？」而不僅是自說自話，不斷介紹各車特色，客戶很可能會說出來真正購買原因：「子女說小學同學爸爸都開車接送上學，所以想買一輛特別的車，讓子女的同學羨慕一下。」 這時候，我們就能知道買車的重點，其實在於他的孩子，而不是他本人，然後我再點出不同豪華房車的安全性，將大大提升實現這張訂單的成功率。 原則3. 客戶推薦 當客戶不熟悉產品，若適度引用其他客戶的推薦，更能快速增加客戶信任度。例如當你推銷廣告專案，如果能提出某大企業在之前也採用了類似提案，並且提供真實佐證，客戶對你的質疑就會明顯降低。 原則4. 對產品的信心 最後也是最重要的一點，卻並非太多銷售員能做到的一點：銷售人員要信任，並且真心熱愛自家產品。 客戶其實不是白痴，能夠輕易從對話中感受到銷售人員對產品的熱情，更能分辨出你單純「視客人為工具跑數」，或是「希望以產品幫助客戶，再獲得報酬」。 試問客戶會對一位開本田的豐田汽車銷售會有何感想？當然這是極端例子，但如果連客戶也感覺到你不相信產品，客戶對產品以及銷售員的信任，也會煙消雲散。 如何訓練銷售員? 如果想了解更多企業轉型及商業諮詢服務，歡迎電郵至 info@sherpas.cc，Sherpas的企業諮詢專員願意與你分享更多的資訊。

敏捷團隊的管理概念當中，「north star」（北斗星）可以視為團隊的真正核心，但「北斗星」絕非一個人，或是一群管理層，而是更為超然及具高滲透度的理念。相比傳統公司及團體的「規則」、「文化」、或是「教條」。「北斗星」更為重視的，是以下數點： 北斗星 框架1：確保所有成員想法 正如標題所指，north star與傳統團隊教條的最大差別，在於強調「所有成員」。不論是已確立北斗星後，或是在研討北斗星內涵的過程當中，也需要確保每位敏捷團體的成員想法。 「他們是否支持現有的北斗星？面對北斗星如何自處？對北斗星的解釋是什麼？如何實現北斗星並幫助客戶？」－－管理層需要確保所有人對於北斗星有一定想法，不一定是有鐵板般劃一「遵從」（否則就是軍隊式編制了），但必須確成員有將北斗星「放在心中」，並在處事過程時想回顧，就算不完全同意，也能在工作過程提出對北斗星的意見及修正。 北斗星 概念2 即使管理層也是其次 北斗星與傳統公司守則／理念最大差別，在於連管理層、老闆或是創辦人也只是北斗星之下的執行者。這聽起來有點弔詭，創造出北斗星的老闆，也只能是其次嗎？ 答案是：是的。因為不論老闆再開明，敏捷團隊氣氛再輕鬆，人始終是人，始終會固執己見、會盲目錯誤、會定下錯誤的方向。北斗星的超然存在，正是為了能令一切回恢正軌，有真正至高的企業理念，去領導所有事務及決策。 北斗星 概念3 理念堅定 但手段靈活 北斗星之所以稱之為「北斗星」，在於引用了古時航海以北斗星為坐標的概念。任何敏捷團隊成員也以北斗星為指標，但同樣做事要靈活，行動不限手法（當然要合乎常理），可以按照實際狀況，手邊資源，以各自的方式實現成果。 過程中可以隨時調整已決定的程序，甚至可以隨時改變人手交換資源，令整個敏捷團隊也為朝向北斗星而努力。 北斗星 概念4 成果是感受 而非數字 北斗星並不如太陽般刺眼，也不如指南針般機械式，背後所體現的，是一種高於數字、實際成果、乃至業績的願景。當然並不是說業績及公司收入不重要，但更重要的，是敏捷團體要實現人性化的結果，要給予客戶更強烈的感受性。不論你想輸出的感受，是「榮譽」、「輕鬆」、「嚴謹」或是「溫馨」。 當敏捷團隊明白這一點，行事方式與執行任務的想法就會有變化，在追求成果與數字之外，會更懂得顧及客人以至市場的感受，從而提供真正能吸引顧客的產品及服務。 失去北斗星的反面例子：Apple 有「北斗星」的例子嗎？最常引用的例子，即便是「Steve Jobs時期」前後的蘋果公司Apple，不論你是否「果粉」，也必須同意Steve Jobs是第一個將「時代前端科技」與「感受塑造」完全結合，而且付諸實行的人，並將這種想法置於企業品牌之上，向所有員工甚至客人去傳播。 Steve Jobs訂下品牌的北斗星（那時或許未有這名詞）後，Apple所販賣的，就不再只是智能手機與手提電腦，乃至應用程式，而是一種「嬉皮士式」的寫意生活。不論你身處任何行業或是國家，也能透過蘋果手機享有一份舒適、自在、（自以為）優雅的感受。 相反，近年蘋果公司被不斷批評產品乏善可陳，愈來愈缺乏Steve Jobs時代所有帶來的衝擊，亦在於Steve Jobs訂下的北斗星概念開始愈見微弱，而更則重於功能以及奢華度。 如何改造企業? 如果想了解更多企業轉型及商業諮詢服務，歡迎電郵至 info@sherpas.cc，Sherpas的企業諮詢專員願意與你分享更多的資訊。